Der rote Faden zum Verkauf – so wird dein Business zum Erfolg

Deine Texte sind sehr gut - sagen wir einmal, einer deiner Werbetexte führt direkt zu einem Kundengespräch.

Jetzt geht es daran, dich und deine Dienstleistung zu verkaufen.

Ohweh, wenn du das schon hörst ...?

Du möchtest ja eigentlich nicht verkaufen.

Allein schon der Gedanke daran stößt dich ab.

Das kennst du?

Dann lies hier weiter.

(Achtung, der Artikel ist reichhaltig! Nimm dir ausreichend Zeit und mach dir Notizen!)

Verkaufen ist überlebenswichtig für dein Business

Ohne etwas zu verkaufen, wirst du kein Geld verdienen.

Und ob du von deinem Unternehmen leben kannst oder nicht, hängt davon ab, wie gut du dich und deine Dienstleistung verkaufst.

Das ist dir sicher klar.

Doch beim Wort „verkaufen“ stellt es gerade Frauen innerlich die Haare auf.

Wir Frauen verkaufen eigentlich nicht gerne.

Auch wenn du weißt:

Der Erfolg deiner Firma hängt vom Verkaufen ab!

So änderst du dein Mindset zum Thema „verkaufen“

Der rote Faden für erfolgreiches Verkaufen:  So lernst du es
Der rote Faden für erfolgreiches Verkaufen:  Mindset Verkaufen
Der rote Faden für erfolgreiches Verkaufen:  Erfolg im Business

„Verkaufen“ bedeutet nichts anderes, als Menschen das zu geben, was sie wirklich dringend benötigen.

Ich verdiente 13 Jahre lang mit dem Verkauf von Chancen bei meiner Messe dabei zu sein (großteils in den "kalten" Markt) mein Geld.

Dadurch haben sich viele schöne und dauerhafte Verbindungen ergeben.

Die Menschen, die ich anrief, bedankten sich dafür, dass ich sie gefunden hatte.

Selbst wenn sie nicht gleich kauften, weil z.B. der Termin nicht passte.

Dann wollten sie gerne in die Interessentendatei aufgenommen werden.

Schon beim nächsten Anruf waren sie keine „kalten“ Kontakte mehr.

Und im „warmen“ Markt verkaufst du wesentlich einfacher.

Die gute Nachricht: Du verkaufst ständig - ohne es zu wissen

Ein Leben ohne Verkauf gibt es nicht.

Jeder von uns verkauft ständig etwas: sich selber oder irgendein Angebot.

Der einzige Unterscheid ist, dass wir es anders nennen.

Doch ein Name ändert nichts an der Bedeutung. 😉


So verkaufst du auch jetzt schon:

  • Du möchtest dein Kind überreden, Winterstiefel anzuziehen.
  • Deinen Mann du animierst du, ins Theater zu gehen.
  • Deine Mutter bittest du, auf die Kinder aufzupassen.
  • Die Nachbarin ersuchst du, deine Blumen zu gießen.

Ach, du meinst, das wären „nur“ Bitten?

Was aber, wenn dein Kind nicht gleich „ja“ sagt?

Dann fängt das Verkaufen an.

Du suchst nach Argumenten, dass dein Vorschlag positiv aufgenommen wird.

Du verkaufst deine Idee.

So ist das auch bei deinem Unternehmen

  • Du hast einen Wert: dein Produkt, deine Dienstleistung.
  • Damit kannst du deinem Kunden helfen.
  • Also verkaufst du den Nutzen oder die Chance, ein Problem zu lösen oder einen Ablauf zu vereinfachen.

Wenn du das nicht machst, verhungerst du.

Ohne Geld keine Musik.

(Obwohl wir in unserem Sozialstaat ja eh kaum die Chance haben, zu verhungern ohne Geld …).


Weiter mit unserem Beispiel:

Du möchtest also deinem Kind verkaufen, Winterstiefel anzuziehen.

Nehmen wir an, du bist Stiefelverkäuferin.

Du verkaufst, wenn der Bedarf groß ist

Wann besteht die größte Chance, dass du es schaffst, deine Winterstiefel dem Kind schmackhaft zu machen?

  • Im Sommer?
  • Im Winter?

Na klar, im Winter wirst du die Stiefel besser verkaufen.

Weil das Problem deines Kindes im Winter die kalten Füße sind.

Und dieses Problem kannst du mit deinen Stiefeln lösen.

Da du das Thema Winterstiefel bis dato noch nicht als „verkaufen“ benannt hast, im Gegenteil es sogar als Chance für dein Kind angesehen hast, sich die Füße nicht abzufrieren, hast du auch kein schlechtes Gewissen, wenn es um diesen Verkauf geht. Oder? 😉

Lies mehr zu diesem Thema

Verkaufen lernen: Dein Mindset zum "Verkaufen" verändern

  • Du hast erkannt, dass „verkaufen“ nichts anderes ist, als ein Problem zu lösen. Manchmal sogar, ehe es auftritt. (Also ehe die Füße blau sind.)
  • Das Beispiel zeigt eindeutig, dass du dort besser verkaufst, wo Bedarf ist oder du den Bedarf erweckst.
  • Und indem du genau zu dem Zeitpunkt verkaufst, wenn der Bedarf da ist, bist du die Lösungsbringerin. Verkäuferin, ade! Du rettest Leben. Wärst du nicht genau heute gekommen mit deinen Stiefeln, hätte es blaue Füße gegeben.

Beispiel aus der Praxis

Jedes Mal, wenn du „verkaufen“ hörst, freust du dich, dass du Lösungen bringen darfst:

Du brauchst einen „idealen Kunden“ – ohne den geht es nicht. Dein „idealer Kunde“ ist der, der keine Stiefel hat und in einem Land lebt, wo es gerade Winter wird.

Dein idealer Kunde wird dich jubelnd begrüßen und sich bedanken, dass du ihn gefunden hast.

Er hört dir zu, nimmt deine Vorschläge wahr und kauft die Stiefel, weil er von dem Nutzen überzeugt ist.

In diesem Buch lernst du deinen Wunschkunden kennen und erfährst, warum die Kommunikation mit ihm so wichtig ist.

Außerdem beschreibe ich dir die wichtigsten Begriffe rund ums Internetmarketing zum be-greifen. Weitere Experten teilen ihr Wissen mit dir. Am Ende der 9 Tage hast du deinen Wunschkunden fertig inklusive aller Texte, die du für deine Webseite brauchst. 

Zur richtigen Zeit am richtigen Ort

  • Du hast ihm die Stiefel gezeigt, die du an den Füßen trägst (dein Angebot, deine Homepage, …).
  • Ihn deine Füße angreifen lassen, die schön warm sind (Probe deines Angebotes, Freebie).
  • Du warst klar mit deinem Angebot und hast ihn nicht zu Beginn glauben lassen, du hättest Stiefel zu verschenken. (Verstecke dein Angebot nicht, sag gleich, dass du Stiefel zu verkaufen hast.)
  • Dein Preis ist gut, nicht zu billig und nicht übermäßig teuer. (Preisbildung)
  • Und du zeigst ihm andere Menschen, die auch deine Stiefel tragen und warme Füße haben (Kundenstimmen).

Genau das ist Verkaufen. Du bist zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Und das ist kein Zufall, das kannst du ganz genau steuern.

Daher brauchst du deinen idealen Kunden.

Der rote Faden zum Verkauf - egal ob verbal oder über einen Text

Fassen wir also zusammen, diesmal auf Unternehmerebene:

  • Du hast ein Angebot,das löst ein spezielles Problem.
  • Du findest den Menschen, der dieses Problem hat,
  • den Ort, an dem er sich aufhält und
  • den richtigen Zeitpunkt, an dem er empfänglich ist.
  • Kontaktiere ihn und frage, ob er dieses spezielle Problem auch hat oder nicht. Oder zeige ihm dein Angebot mit deinen Texten.
  • Wenn er „ja“ sagt (also auf deinen Text reagiert), frage ihn, ob er an einer Lösung interessiert ist – dann geht es weiter mit dem Verkauf.
  • Sagt er „nein“, ist er weg von deiner Homepage, aber fernmündlich bedankst du dich und verabschiedest dich freundlich und höflich.
  • Es kann sein, dass einige Wenige dann trotzdem nachfragen, weil sie neugierig sind. Dann kannst du ein bisschen etwas von deinem Lösungsangebot erzählen und schauen, was sich dann entwickelt. Im besten Fall ein Kontakt für deine Liste.

Wenn du ein 'Ja' bekommst

Der rote Faden für erfolgreiches Verkaufen:  Richtiger Zeitpunkt
Der rote Faden für erfolgreiches Verkaufen: Bringe Nutzen!
Der rote Faden für erfolgreiches Verkaufen:  Erfolg im Business
  • Du fragst ihn noch ein paar Eckdaten ab.
  • Denn vielleicht bietet dein Produkt mehrere Möglichkeiten.
  • Dann schlägst du ihm genau diese Möglichkeit vor, die am besten zu diesen Eckdaten passt.
  • Bist sehr klar dabei.
  • Und nennst sobald wie möglich den Preis ohne damit ins Haus zu fallen.
  • Dann fragst du ihn, ob er das Angebot annehmen möchte.
  • Er sagt entweder „ja“, „nein“ oder erbittet sich Bedenkzeit – bei „ja“ schließt du ab. Bei „nein“ fragst du, ob er noch mehr Infos möchte – er braucht sich nicht heute zu entscheiden, man muss sich das ja auch durchkalkulieren.
  • Dann schickst du ihm mehr Infos, lädst ihn zum Newsletter ein, machst dir einen Zeitpunkt aus, wann er dir seine Entscheidung mitteilt. Im Grunde genügt einmal darüber schlafen. Denn die wirkliche Entscheidung ist schon ganz zu Beginn gefallen, über Nacht wird nur mehr darüber nachgedacht, wie er die Sache verwirklichen oder wie er dir galant absagen kann. ,-)

Das war es.

Du kannst in den Markt telefonieren, all deine Kontakte fragen, jeden Tag 20 Stück.

Wenn du damit beginnst, hast du wahrscheinlich im Schnitt einen Kunden pro Tag, wenn du 20 Kontakte machst. Normal sind ungefähr 10 %, also für 20 Anrufe zwei Abschlüsse.

Wenn du besser wirst, machst du fünf bis sieben Abschlüsse bei 20 Kontakten.

Das ist meine Statistik.

Aber gut, ich habe ein super Produkt (meine Gesundheitsmesse) und habe 18 Jahre Erfahrung. Und ich arbeite genau mit diesem Leitfaden oben.

Wenn du ein 'Nein' bekommst

Dann ist das deine Chance, eine Beziehung aufzubauen.

Man sieht sich im Leben ja immer zwei Mal.

Aus irgendeinem Grund passt es im Moment für deinen Gesprächspartner nicht.

Zu 98 % ist es nichts Persönliches.

Bleibe also entspannt, freundlich und bleib am Ball!

Frage, ob du wieder anrufen darfst und wann es besser passt.

Und dann melde dich regelmäßig ein- bis zweimal pro Jahr.

 

Du kannst die „Nein“, die du bekommst, auch positiv sehen: Bei jedem „Nein“ rückst du deinen zwei „Ja“ näher. 😉

Hole dir Unterstützung von Christina Bodendieck

Willst du etwas verkaufen, kommt es auf Fragen und Zuhören an.

Beides ist eine Kunst, die jeder lernen kann.

Christina Bodendieck ist die perfekte Ansprechpartnerin dafür.

Ich kenne sie seit vielen Jahren und weiß, dass das, was sie lehrt, Hand und Fuß hat.

  • Ich empfehle dir ihren Kurs "Das perfekte Erstgespräch" für den Anfang.
  • Wenn es darum geht, dass du Unterstützung beim Nachfassen brauchst, ist der Kurs "Jetzt fasse ich nach" passend.
  • Du bist unschlüssig? Dann schlage ich dir vor, lerne Christina kennen - das geht mit einem Klick auf diesen Link.
  • Du schaust lieber ein Video? Sie hat hier ein Video aufgenommen - nur für dich!

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Ich schlage dir vor, lerne Christina kennen - das geht mit einem Klick auf diesen Link. Sie hat ein Video aufgenommen - nur für dich!

Auf die richtige Frage kommt es an

  • 1
    Information: Erfrage weitere Informationen. Es ist wichtig, dass du weißt, was genau dein Kontakt braucht. Dann kannst du ihm exakt das Produkt anbieten, das er wirklich braucht. Alles andere ist Zeitverschwendung, deine - und vor allem seine. Frage also: „Wie genau funktioniert Ihre Therapie?“, „Wie verwendet man dieses Produkt?“ , „Welche Kunden sprechen Sie mit Ihrem Produkt an?“ – Und dann biete ihm exakt das an, was sein Problem löst. Lass ihn nicht auswählen unter all den Möglichkeiten, dein Kunde weiß nicht, was du alles im Angebot hast und wofür die einzelnen Teile genau sind. Hier ist deine Kompetenz gefragt.
  • 2
    Begründung: Ein Einwand bedeutet nicht, dass das Geschäft gelaufen ist. Im Gegenteil, es kann erhöhtes Interesse bedeuten. Frage dann gezielt nach und ermittle genau, welche Begründung dein Kontakt für den Einwand hat.
  • 3
    Kontrolle: Stelle fest, ob du das Problem richtig verstanden hast, und danach, ob dein Interessent alle Informationen richtig verstanden hat. „Ist das Problem so, wie ich es beschrieben habe?“, „Fassen wir mein Angebot zusammen.“

Unterstützung beim Nachfassen findest du in Christinas Kurs "Jetzt fasse ich nach!".

Erfolg beim Verkaufen
So geht verkaufen
Verkaufen, nein danke?

Klassische Fehler im Gespräch

  • 1
    Überzogenes Redebedürfnis: Wer selbst redet, kann nicht zuhören. Wer die Vorteile des Zuhörens gewinnen will, muss das eigene Redebedürfnis zügeln. Rede besonders am Beginn nicht gleich wie ein Wasserfall. Erkläre nur das, was dein Kunde tatsächlich wissen möchte. Fragen sind sowieso das bessere Mittel der Wahl.
  • 2
    Fixierung auf die Eigenrede: Manche Verkäufer lauern nur auf Stichworte, wenn der Kunde spricht. Haben sie eines gefunden, bei dem sie einhaken können, reißen sie das Gespräch wieder an sich. Es ist eine Gratwanderung: Einerseits soll unser Interessent ja reden, damit wir genau wissen, was er braucht. Andererseits sollen wir dem Kunden alles Wesentliche mitteilen. Achte hier auf ein natürliches Gleichgewicht.
  • 3
    Kritiksucht. Es ist eine allgemeine Unsitte, Gehörtes und Gesehenes zu bewerten, bevor ein komplettes Urteil möglich ist. Ein Verkäufer, der dieser Sucht erliegt, fällt nicht nur Fehlurteile; er verzichtet auch auf weitere Information.
  • 4
    Voreilige Schlussfolgerungen: Beispiel: Der Kunde berichtet, dass niedrige Preisklassen bevorzugt verkauft werden. Der Verkäufer folgert voreilig daraus, dass er niedrige Klassen anbieten muss. Er hört nicht, dass der Kunde lieber die höhere Preisklasse fördern will. – Das kannst du verhindern, indem du genau zuhörst.
  • 5
    Den Kontakt schlecht machen oder ihn beschimpfen: Ein No-Go großer Güteklasse. Bei einem „Nein“ können viele Verkäufer sich nicht halten und beginnen ihre Enttäuschung zu zeigen, indem sie Drohungen ausstoßen oder das Angebot des Interessenten beschimpfen. „Na Sie werden schon sehen, was Sie davon haben, wenn Sie mein Produkt nicht kaufen.“ Oder solchen Unsinn. – Ich persönlich bleibe immer freundlich, im Gegenteil, ich freue mich überschwänglich mit dem Kunden, wenn er genug Kundschaft hat und mein Angebot nicht braucht. Denn man kann nie wissen, ob dieser Kunde nicht jemanden kennt, der mein Angebot doch braucht. Und meine Freundlichkeit ist meine Werbung für mich.

Beginne dich heute damit anzufreunden, dass du deine Dienstleistungen oder Produkte verkaufst.

Mache es elegant und habe immer das Wohl deines Kunden im Sinn.

Dann hast du Erfolg!

Unterstützung

Ich selber habe eine Ausbildung zum Anzeigenverkäufer und seit 18 Jahren Erfahrung in Akquise.

Ich weiß sehr viel darüber, was funktioniert und was nicht.

Daher empfehle ich dir Christina Bodendieck, denn sie weiß genau, wovon sie spricht.

Deine

Eva Laspas
Leitung Akademie Schreiben lernen

Bildquellen

  • Der rote Faden für erfolgreiches Verkaufen: kaboompic
Eva Laspas
 

Ich bin Eva Laspas und unterstütze dich dabei, bessere Texte für dein Unternehmen zu schreiben. Wie? Indem ich komplexe Themen einfach zum „Be-greifen" aufbereite. Durch Blogartikel, Bücher, Kurse und Text-Konzepte.

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